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總機小姐躍升保險天后

翻開台灣大老闆的奮鬥史,從傳統產業代表人物王永慶、高清愿,到台灣新首富郭台銘,這些大老闆們多半白手起家,也證實了台灣在經濟起飛的年代,創業機會很多的實況。別氣餒這些好機會都被占走了!就算是吃這些大老闆們的頭路,肯努力外加善用你的人格特質,一樣可以打出一片江山。八月上旬,在四川成都舉辦的「全球華人保險大會」中,台灣有一位講師深受大陸媒體的矚目——就是保德信人壽首席壽險顧問陳玉婷

時報周刊   / 夏幼文

保德信人壽首席顧問陳玉婷是台灣的保險界中的天后級人物。
翻開台灣大老闆的奮鬥史,從傳統產業代表人物王永慶、高清愿,到台灣新首富郭台銘,這些大老闆們多半白手起家,也證實了台灣在經濟起飛的年代,創業機會很多的實況。別氣餒這些好機會都被占走了!就算是吃這些大老闆們的頭路,肯努力外加善用你的人格特質,一樣可以打出一片江山。 八月上旬,在四川成都舉辦的「全球華人保險大會」中,台灣有一位講師深受大陸媒體的矚目——就是保德信人壽首席壽險顧問陳玉婷。她在台上演講「如何利用服務創造高業績」,台下則坐滿了幾百位渴望要成功的大陸年輕保險員專注聆聽。九十分鐘結束後,這些年輕的保險員們蜂擁擠上了台,幾乎將一五○公分高的陳玉婷淹沒,因為每張年輕的臉孔都想從她的身上學到成功的方法。 四十歲的陳玉婷是目前亞洲地區女性保險員中,持續每周有三張新保單的冠軍衛冕者,這幾年都沒有挑戰者可以超越她。最新的紀錄是連續六一八周、每周簽下三張新保單,目前還在持續中,她也是保險從業人員引以為傲的百萬圓桌會員(MDRT),換句話說,陳玉婷的年收入至少在一百六十七萬元以上,而這不過是取得MDRT第一年的入會資格而已。 在亞洲的保險業界中,「Eunice Chen」是個響亮的名字,在大陸演講時,她花了兩、三個小時簽完一千多本的書;同一時間,有一隊來自馬來西亞的保險員們等了她三個小時,只為了和她一起吃個飯,聽她講成功的經驗。在台灣的同業眼中,她是「天后」,因為要保持十年以上、每個星期都完成三張新保單,算得上是傳奇故事。 在保德信人壽為十五位首席壽險顧問分享成功法則的書中,陳玉婷是學歷最低、從最基層爬起的。銘傳三專國貿科畢業,她考上理律法律事務所的「總機接待小姐」,被錄取的理由是「有禮、親切」;當時的她並沒有想到,她的這兩點人格特質,後來會成為職場致勝的關鍵。 擔任總機小姐時,某一天因為妹妹想投保,陳玉婷就從來拜訪理律的客戶裡找到一張保德信人壽的名片,在律師同事的認可推薦下,陳玉婷和保德信人壽有了第一次的接觸。這張保德信名片上的名字叫傅秀月,傅秀月和陳玉婷開始談關於妹妹保單的那一刻,也改變了陳玉婷的命運。因為傅秀月覺得陳玉婷熱心、活潑與樂觀的態度,很適合做保險。
陳玉婷的主管傅秀月(左),是她在保險事業上第一個遇到的貴人。(陳玉婷提供)
就這樣,陳玉婷被傅秀月說服,報考了保德信;當年同為總機的同事也鼓勵她應該勇敢地去試試看,將來一定會跟她買保單。就這樣,陳玉婷兩年的總機接待小姐生活結束,第一個客戶正是她的總機同事。她說:「許多保險員賣的第一分保單都是親戚家人,但是我的爸爸一開始就反對我走保險業,禁止我跟親戚推銷保單。」 父親不支持,反而成為陳玉婷最大的動力;因為剛起跑,她就比別人少了很多潛在的客戶,所以她必須積極向外蒐集客戶名單。當年二十四歲的陳玉婷,每天早上搭五點多第一班公車到辦公室,晚上十一點多追著末班車回家;星期六、日忙著辦交友聯誼或者是KTV歡唱各種活動,就是為了要找到客戶。 傅秀月一直是陳玉婷的主管,她親眼看著陳玉婷一路走來的變化。傅秀月回憶起還是保險菜鳥的陳玉婷說:「其實挫折並沒有離開過陳玉婷身上,她經歷過很多保險員都會遇到的處境。去拜訪客戶,客戶一聽到是來賣保險的,就把她趕出去;也有跟客戶約了十幾次,但每次都遭到客戶放鴿子。遇到這些情況,陳玉婷難過地掉淚,整個星期都似乎泡在沮喪中。」 現在的陳玉婷想到當初的奮鬥,也毫不掩飾地說:「從事保險的第一年到第五年,我每天都想要放棄,但又覺得自己最適合做保險,其他行業我都不行。」這種自我斷絕後路的想法,讓她只能往前走,努力地簽下一張張保單。傅秀月認為,陳玉婷的優勢是挫折恢復能力很強,剛開始時需要一個星期的復原時間,現在大概三十秒就忘掉難處,嘻嘻哈哈又開始約客戶了。 擅長辦活動,讓陳玉婷的客戶名單可以一直往下寫;但在每次的活動中,她不會一開始就積極表現出自己是保險員,一副急著想拉保險的模樣。「曾有一位長官跟我說,長在樹上的果實若還是苦澀的,如果搶著摘下吃掉,結果輕則拉肚子,重則可能中毒。」所以陳玉婷的方法是,不管參加任何活動或是課程,都非常專心認真,反而吸引別人對她的好奇,進而成為她的保戶。 當客戶累積到二五○位時,陳玉婷就減少辦活動的時間,將行銷方法改而轉攻家庭保單;也就是保戶的全家都給她投保,所以她只要找到一個,就有機會可以簽下三張以上的保單。有一回她在路上認出小學同學,小學同學約她到家裡敘舊,這個巧遇,讓她除了簽下同學和同學丈夫的兩張保單外,連同學的爸爸媽媽、姊姊、姊夫,再加上送她回去的同學的弟弟全部投保,一個晚上她賣了七張保單。
陳玉婷每年有一半的時間在國外演講。(本刊資料室)
由於擔任過總機小姐,陳玉婷的電話溝通技巧比別人高。她說,很少有客戶和她在電話簡單聊過後,會拒絕和她見面做進一步的詳談。每次和客人見面前,陳玉婷對客戶大概就有六成以上的初步認識,見面後很快地可以規劃出客戶的需求,進而分析提出建議。 除了「講話的優勢」,兩年的總機小姐訓練,讓陳玉婷有了「很會認人」的本領,現在她共有二○一三位客戶,大概看到名字就會想到面貌;如果想不起來,她會立刻撥電話給這位客戶約吃飯碰面,讓自己想起來客戶的樣子。她很擔心走在路上會發生認不出客戶的窘況,平時PDA隨身帶,如果PDA沒電,她就把印有兩千多名客戶的聯絡名冊拿出來,隨時翻閱約客戶。 陳玉婷將自己鎖定在家庭保單的行動稱為「築巢計畫」,而築巢的範圍不只是家庭,還包括企業。她的交通工具全靠大眾運輸系統以及步行,陳玉婷不想讓自己每天東奔西跑,於是她以公司為單位,找到一位保戶,再請保戶介紹其他同事。就這樣,她的保戶往往都集中在一家大公司裡,例如台塑員工很多都是她的保戶,她只要去一次台塑,就可以服務很多的保戶。 結婚後,陳玉婷找了妹妹當她的祕書,九年下來,妹妹對她的感覺就是「實在太會利用時間了!」陳玉婷的時間管理方法,是每年十一月訂下明年的計畫。她先將未來的一年,包括出國以及旅遊等無法工作的日子畫掉,剩下的日子,每季、每月、每周都會做詳盡的計畫。只要有客戶爽約,她會立刻約訪其他客戶,絕不讓時間空下來。現在為了晚上要準時去接小孩,她更是爭取分分秒秒,無論如何都要在傍晚以前,完成大部分的事情。 陳玉婷承認,因為量大就會質變,客戶太多了,難免會產生服務不周的地方。所以她請祕書幫忙記下所有客戶要求的服務與待解決的問題,但還是會發生約一成客戶流失的情況。現在她的客戶來源,主要是透過客戶轉介紹,成員大部分來自家庭、公司以及社團。從菜鳥到現在,她都不找陌生的客戶。 自認個性有點叛逆的陳玉婷,在工作上完全是好學生,公司怎麼教,她就怎麼做;在保德信邁入第十五個年頭,她還是喜歡做銷售的工作。十五年前,一起考進保德信人壽的同梯共有十六人,現在還待在保德信工作的只剩三個。 一九九四年,陳玉婷第一次拿下銷售冠軍,帶給她的不是快樂而是痛苦;接下來的一年,她為了要蟬聯,每天都盯著業績報表看,讓自己喘不過氣來。後來她體悟到「放下」,得獎的那一刻已經過去了,她還是要從零開始。現在她每年有一半的時間在亞洲各地演講,分享她過去靠意志力、無怨無悔的服務,現在得到高業績的果實。 本文章由「時報周刊」授權刊登,更多內容請見本期時報周刊

資料來源 摘自:全球華文行銷知識庫

資料來源 :1758網誌

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